Trends im Unternehmenskreditgeschäft

Eine Umfrage des Bisnode-Partners Dun & Bradstreet unter 200 CFOs und Finanzdirektoren brachte kürzlich Interessantes über deren sich wandelndes Rollenverständnis im Zuge von Big Data zu Tage. Demnach, so ein Ergebnis der Umfrage, machen die wachsenden Datenmengen den CFO und allgemein die Kreditabteilung im Unternehmen künftig noch stärker zu Schlüsselfiguren für die künftige Unternehmensausrichtung. Der Finanzleiter wird zum strategischen Partner, weit über seine bisherigen Tätigkeiten der Finanzberichterstattung, Monitoring, Vermeidung von Forderungsausfällen etc. hinaus. Bemerkenswert ist dabei vor allem das Zusammenwachsen mit anderen Abteilungen wie dem Vertrieb.
Dieser Trend hin zu einer verstärkten Verzahnung von Kreditabteilung und Vertrieb wird erst durch den digitalen Wandel und die damit einhergehende Möglichkeit Daten zu erfassen und zu verarbeiten ermöglicht. Die dabei anfallenden Datenmengen firmieren in Fachkreisen unter dem Schlagwort "Big Data".

In den Big Data schlummert ein gewaltiges Wissenspotenzial. Werden die Daten effektiv in Systeme und Prozesse integriert, lässt sich eine gemeinsame Grundlage bilden, auf der alle Unternehmensteile zusammenarbeiten und das profitable Unternehmenswachstum weiter vorantreiben können. Aus der richtigen Kombination und Analyse von Daten kann die Kreditabteilung Risiken besser antizipieren und dem Vertrieb helfen, finanzstarke Kunden zu finden und diesen bessere Dienstleistungen anzubieten.

Sie kann zum Beispiel wichtige Informationen über Bestands- und potenzielle Kunden zur Verfügung stellen, die ein genaueres Prescreening ermöglichen. Online-Bonitätsprüfungen, automatisierte Genehmigungen, die Reduzierung von Kreditsperren, das Identifizieren von Upselling-Möglichkeiten oder eine gezieltere Ansprache von Neukunden sind weitere Handlungsoptionen, die sich aus der konsequenten Nutzung von Big Data ergeben. Big Data richtig nutzen zielt also gleichzeitig in zwei Richtungen: Wachstum sowie Absicherung des Geschäfts.

Bessere Informationsbeschaffung durch integrierte Systeme und automatisierte Prozesse

Ein Blick auf die aktuellen Trends im Unternehmenskreditgeschäft hilft zu verstehen, was getan werden kann, um die neuen Möglichkeiten der Datenanalyse, -nutzung und -verarbeitung erfolgreich zu nutzen. Da ist zum einen die völlig neue Art der Informationsbeschaffung, die Kreditabteilungen heutzutage zur Verfügung steht. Sie wird durch die zunehmende Integration von Systemen und die Automatisierung von Prozessen zwischen diesen ermöglicht. Statt im Vorfeld einer Kreditentscheidung Informationen manuell zusammenzutragen, werden im eigenen Kreditsystem Regeln definiert, die automatische Entscheidungen generieren. Der Vertriebsaußendienst muss nicht mehr per E-Mail oder Telefon mit der Firmenzentrale Rücksprache halten, um eine Kreditentscheidung zu fällen (ein Prozess, der oft mehrere Tage dauert), sondern erhält die Bewilligung innerhalb von 30 Sekunden auf Knopfdruck. Gerade für internationale Unternehmen sind integrierte und automatisierte Lösungen hochaktuell; sie sorgen für höhere Effizienz und Cashflows. Entscheidungen werden vereinheitlicht, wenn alle auf derselben Datenbasis arbeiten.

Erweiterter Risikoansatz, Perspektivwechsel auf gesamtes Kundenportfolio

Ein zweiter beobachteter Trend ist die Nutzung von "Big Data" zur Erweiterung des Risikoansatzes über den Faktor "Unternehmensfinanzen" hinaus. Informationen, die zur Bewertung von Unternehmen und damit Beurteilung einer Kreditentscheidung herangezogen werden, beschränken sich nicht mehr auf reine Unternehmenszahlen, sondern können unterschiedlichster Natur sein: Daten zu Geologie und Klima, Verkehrsinformationen, Social-Media-Posts, komplexes Zahlenmaterial über Korruptionsrisiken und die wirtschaftliche und politische Stabilität des Heimatlandes eines potenziellen Kreditnehmers. Darüber hinaus gibt es zeitlich begrenzte oder kostenpflichtige "Closed Data"-Portale, die Daten für spezielle Fragestellungen bereitstellen.

Schließlich erweitern Kreditabteilungen heute bei ihrer Risikoanalyse und Bonitätsbetrachtung immer öfter die Perspektive: weg vom einzelnen Unternehmen hin zum gesamten Kundenportfolio. Welche Risiken und Abhängigkeiten gibt es im Portfolio? Wie wirken sich einzelne Veränderungen auf das eigene Geschäft aus, wenn man sie im Gesamtkontext betrachtet? Konkret heißt das zum Beispiel: Wo ein Kunde mit hohem Risiko früher in der Einzelbetrachtung abgelehnt worden wäre, kann er heute zum Kreditnehmer werden, wenn das Kundenportfolio insgesamt gut dasteht. Auch hierfür müssen alle Daten für eine Entscheidung schnell und verarbeitbar vorliegen.

Technologie, Daten, Insights: Herausforderungen für die Kreditabteilung von heute

Die Ergebnisse dieser Risiko- und Datenanalysen formen immer auch die Strategie des Unternehmens und kaum eine andere Person im Unternehmen hat einen derart tiefen Einblick in die Firmenstrategie wie der CFO. In dieser Situation kommen mit dem Wachsen der Datenmengen neue Herausforderungen auf ihn zu. Er muss in der Lage sein, auf lokale und globale Ereignisse zu reagieren, die einen Einfluss auf das Geschäft haben könnten. Dafür benötigt er Lösungen, um Daten zu analysieren und die richtigen Entscheidungen treffen zu können. 84 Prozent der von Dun & Bradstreet befragten CFOs glauben, dass neue technologische Lösungen zwingend erforderlich sind, um aus der Vielzahl an Informationen neue Einnahmequellen und umsatzerzeugende Möglichkeiten zu entwickeln und eine Unternehmensstrategie mit Wachstumsziel erfolgreich umzusetzen.

Technologisch adäquat ausgestattet, können CFOs und die moderne Finanzabteilung zum Wertschöpfer werden. Sie verwenden ihr Verständnis von komplexen Daten und ihre Erfahrungen mit globalem Risiko dazu, um ein smartes und strategisches Wachstum des Unternehmens zu ermöglichen.

Neue Methoden im Umgang mit Kreditangelegenheiten

Kreditabteilung und Vertrieb können über die Analyse von Big Data und den daraus erwachsenen Gewinn von Erkenntnissen ihre Partnerschaft verbessern. Ein klar umrissenes Vorgehensmodell gibt es allerdings nicht. Das Verhältnis ist in jedem Unternehmen individuell auszutarieren, um die jeweilige Firmenkultur, Betriebsmodelle, Prozesse und Geschäftsziele zu berücksichtigen. Jedoch gibt es drei grundlegende Schritte, die solche Prozesse grundsätzlich kennzeichnen:

• Identifizierung aller denkbaren Quellen für Kundendaten
• Rationalisierung der Geschäfts- und Kundendaten in einer Form, dass sie integriert werden können und im gesamten Unternehmen verfügbar sind
• die Analyse, durch die man den Kunden verstehen lernt, ihm einen besseren Service anbieten sowie die aussichtsreichsten Neukunden identifizieren kann.

Gerade Rationalisierung und Integration stellen für viele Unternehmen eine echte Herausforderung dar. Die passenden Analysemethoden zu entwickeln kann Ausdauer, Kreativität und neue Kompetenzen erfordern.

Best Practices für die Wandlung der Kreditabteilungen zum Profit Center

Orientierung bieten dabei einige Best Practices. Bisnode hat sie in Zusammenarbeit mit Unternehmen identifiziert, die ihre Kreditabteilungen in Profit- und Wachstumszentren umwandeln. Dabei geht es zum einen um die Verkürzung des Vertriebszyklus. Durch die Zentralisierung sowie Automatisierung von Kreditgeschäften und Entscheidungen legen Unternehmen einen einzelnen, standardisierten Prozess fest, der für Vertrieb und Kunden vorhersehbar ist und ihnen eine einheitliche Anlaufstelle für die Behandlung von Kreditfragen bietet. Die Automatisierung sorgt für eine schnelle Erteilung eindeutiger Genehmigungen oder Ablehnungen. Ineffizienz und Fehlerpotenziale, die im Zuge manueller Prozesse entstehen können, lassen sich dadurch vermeiden. unnötige Anrufe, E-Mails und Faxe, die Neueingabe von Daten, Adhoc-Auskünfte sowie die uneinheitliche Anwendung von Kreditlimits und sonstige Richtlinien können vermieden werden. Kreditrichtlinien des Unternehmens können durch automatisierte Prescreening- und Genehmigungsprozesse direkt am Point-of-Sale angewendet werden.

Zum Ausbau der Beziehungen zu bestehenden Kunden kann die Kreditabteilung beitragen, indem sie den Vertrieb mit Daten und Insights zu jedem Kunden versorgt: Welcher Kunde hat sein Limit ausgeschöpft, wer verfügt über Möglichkeiten, die aktuellen Kreditlinien zu überschreiten? Durch einen solchen proaktiven Ansatz lässt sich nicht nur sicherstellen, dass profitable Kunden Zugang zu den benötigten Krediten bekommen, sondern der Vertrieb erhält dadurch auch zusätzliche Upselling-Möglichkeiten – indem mittels geschäftlicher und risikobasierter Informationen konservativ agierende Kunden identifiziert werden, die ihre Kreditlinie nicht ausreizen und möglicherweise für erhöhte Umsätze in Frage kommen. Über Business Intelligence-Werkzeuge erkennt der Vertrieb, welche Kunden expandieren und über die Ressourcen verfügen, ihren Umsatz zu steigern.

360-Grad-Ansicht bestehender und potenzieller Kunden

Ein stärkeres potenzielles Neugeschäft lässt sich vor allem durch eine Datnanalyse in Form einer 360-Grad-Ansicht bestehender und potenzieller Kunden erzeugen. Dafür gilt es, die internen Daten, die häufig in verschiedenen Systemen (ERP, CRM, Debitorensystem etc.) abgelegt sind, zu bereinigen und zu integrieren. Erforderlich ist hier ein exakter und vollständiger Abgleich der unterschiedlichen Unternehmen innerhalb der Datenbanken. Analyseprogramme, die Firmendaten, Risikoniveau, Rentabilität, Vorhersagen zu künftigen Risiken und sonstige Variablen untersuchen, erlauben es anschließend, Profile der besten Kunden zu erstellen, sie nach Branche, Standort, Unternehmensgröße etc. zu segmentieren und basierend darauf potenzielle Interessenten anzusprechen.

Schließlich ist es die Integration von Informationssystemen, welche den praktischen Weg bei der Wandlung von der Kreditabteilung zum Profit Center weist. Unternehmen können zum Beispiel eine Workflow-Lösung zur Konsolidierung ihrer CRM-, ERP-, Vertriebs- und Erfassungssysteme aufbauen. Auch über Cloud-Technologien lassen sich Systeme integrieren und Kosten senken, insbesondere wenn Unternehmen Online- und mobile Anwendungen nutzen, um direkt Antworten zu Kreditlinien und anderen Fragen zu erhalten.

Nach Beobachtung von Bisnode konnten Unternehmen bei Umsetzung dieser Best Practices ihren Vertriebszyklus um bis zu zwölf Tage verkürzen, Up- bzw. Cross-Selling-Möglichkeiten um zwei bis drei Prozent erhöhen und auch die Abschlussquoten der Pipeline um bis zu fünf Prozent steigern. So profitieren von einer Zusammenarbeit zwischen Kreditabteilung und Vertrieb beide Seiten. Nicht nur, dass der Vertrieb die von der Kreditabteilung bereitgestellten Analysen von Big Data umsatzsteigernd nutzt – er kann gleichzeitig auch als Erweiterung der Inkassoaktivitäten fungieren, indem er seine Kenntnis der Kunden einsetzt, um Inkassoprobleme rasch und gütlich beizulegen.