Nicht selten ist die Gegensätzlichkeit von Vertrieb und Credit Management ein grundlegendes Problem des Risikomanagements. Während die primäre Aufgabe des Credit Managers die Identifizierung bzw. Reduzierung von Zahlungs- und Bonitätsrisiken ist, steht bei den Vertriebsmitarbeitern der Umsatz und der Wachstum des Marktes im Vordergrund. Aufgabe des Credit Managers ist innerhalb dieses Prozesses, eine Vielzahl von Informationen zu einer individuellen Kreditbewertung zu verdichten, um das über den Vertrieb generierte Geschäft werthaltig zu machen. Die Adolf Würth GmbH & Co. KG ruft in diesem Kontext innerhalb eines Jahres rund 4.000 Wirtschaftsauskünfte und 150 Kreditversicherungen ab, um Zahlungs- und Bonitätsinformationen über ihre Kunden zu erhalten, in den Vertriebsprozess einzubinden und Risiken abzusichern. 250.000 Kreditentscheidungen fällen die Kreditrisikomanager des Industrie- und Handelsunternehmens aus Künzelsau jährlich. "Die differenzierte Beurteilung eines Kunden ist abhängig von der Bedeutung der einzelnen Kreditentscheidung", sagt Gerald Schäfter, Leiter Kreditmanagement bei Würth. Dabei unterscheidet er zwischen Massenkunden, die einer automatisierten Kreditentscheidung anhand von MSt, OP-Saldo und Kreditlimit unterliegen, sowie Großkunden, denen ein konzerneigenes Rating zugewiesen wird. Die Überwachungslücke liege deutlich bei den Bestandskunden, so Schäfter, von denen 80 bis 90 % aller Kreditrisiken herrührten. Deshalb sei eine permanente Aktualisierung von Limiten und Mahnsteuerung unerlässlich. Bei einer Verteilung von 50 % Außendienstmitarbeitern und 75 % Vertriebsmitarbeitern im Hinblick auf die Konzernstruktur bei Würth, befindet sich das Kreditmanagement per se in einem Spannungsfeld gegenüber dem Vertrieb, so Schäfter im Rahmen der Jahrestagung des Vereins für Creditmanagement (VfCM) in Berlin. Doch das Problem ist vielschichtiger. "Forderungen gewinnen als Finanzierungsinstrument zunehmend an Bedeutung", meint Gert Schloßmacher, Vorstand der Euler Hermes Kreditversicherungs AG. Verzögerte Zahlungen entstünden entweder aus Liquidiätsschwierigkeiten, drohender Insolvenzgefahr oder aber bewusster Vorteilsnahme. In Unternehmen mit gut etabliertem Creditmanagement werde dessen Einflussbereich deshalb sukzessive erweitert. Dabei müsse eine aktive Finanzkommunikation eine wichtige Rolle spielen, so Schloßmacher. Künftig werde der Schwerpunkt im Forderungsmanagement auf der Forderungsfinanzierung liegen. Und mehr noch: Creditmanagement, Informationsmanagement und Forderungsmanagement wachsen zunehmend zusammen und bilden die  tragenden Säulen des Kreditrisikomanagements im Unternehmen. "Wichtig ist, eine Brücke zwischen Risiko und Profit zu bauen", sagt Harald Hahn, Geschäftsführer der KB Trust Asset-Plus GmbH. Dabei genüge es nicht, die Aussagen einer Wirtschaftsauskunftei abzurufen. Vielmehr müssten die Daten vernetzt werden und möglichst zuverlässig im Hinblick auf Firmierung, Personenverflechtungen und Handelsregisterdaten sein. Um die Entwicklung des Kundenstamms unter Risikogesichtspunkten zu optimieren, müssten mehr Informationen über Bonitätspools einfließen, sagt Hahn.